Értékesítés

Hogyan kössünk üzletet? Miből készüljünk fel a tárgyalás előtt? Figyeljünk arra, hogy mennyit beszélünk és mikor!

Mikor van az a pillanat, amikor ránk figyel a tárgyaló partner? Hogyan zárjuk le az értékesítést?

Valóban idegenkedünk a referenciák használatától? Pedig a referencia az egyik legjobb bizalomépítő eszköz. Hitelesebb, ha más véleményét említve közelítjük meg a vevőt, mint ha fújjuk a magunkét. A vevő számít olyan segítségre, amellyel meg tudja „védeni” vásárlói döntését. Hogyan segít a jó referencia elfogadtatni az árainkat?

Felülnénk-e egy olyan repülőgépre, amelynek pilótájáról tudjuk, hogy soha nem tanulta és gyakorolta a repülést? Nyilván nem. Nos ha felkészületlenül telefonálunk, az pontosan ugyanolyan kockázatokkal jár, mint a képzetlen pilótával történő repülés. Nem biztos, hogy célba érünk…

Tonk Emil, a Magyar Marketing Szövetség alelnöke ebben az előadásában arról a mai kiélezett piaci versenyhelyzetben gyakran előforduló szituációról beszél, amikor egy potenciális vevőnek szeretnénk ajánlatot tenni, de az pillanatnyilag elégedett jelenlegi partnerével, így nem biztos, hogy minket választ az adott ajánlattétel során.

Nem mindenki versenytárs. Fontos a legjobbak ismerete a piacon, és annak felismerése, hogy a mi cégünk milyen kategóriába tartozik. Mivel tudom pozícionálni magam? A vevő mindig az olcsóbb versenytársat említi. Mit tegyünk az ilyen vevővel? És mit tegyünk a versenytársunkkal?

A vevő ösztönös reakciója a kifogáskeresés és ellenkezés. Ne sértődjünk meg, várjuk meg, hogy elmondja az ellenvetéseit! Az ellenvetés nem elutasítás. Mit mondjunk a kifogásokra? Hogyan segítsünk a vevőnek megvédeni vásárlási szándékát?

A hideghívás olyan telefonhívás, amikor ismeretlenül felhívunk egy idegen embert (általában valamilyen marketingcéllal). Az ilyen telefonhívások megfelelő lebonyolításáról beszél előadásában Kiss Ágota, a Kopernikus Business Training Kft. trénere. Mindenekelőtt tisztában kell lennünk a hideghívás céljával és a célközönséggel. Legyen egy kész forgatókönyve a hideghívás beszélgetésének, de ezt semmiképpen se olvassuk fel.